CEO da PaP Solutions, Stavros Frangoulidis aponta que erro não está na técnica,
mas em falhas que ocorrem antes mesmo do primeiro contato
Estratégias ajudam a melhorar a prospecção B2B. Foto: Adobe Stock
Enquanto a maioria dos executivos de vendas B2B concentra esforços em técnicas de fechamento, uma parcela de profissionais com alto desempenho utilizam uma estratégia diferente. O diagnóstico é de Stavros Frangoulidis, CEO da PaP Solutions é uma das maiores referências brasileiras no assunto.
Com a experiência de quem estuda e aplica na prática padrões que separam os vendedores medianos dos que batem metas de forma consistente, o especialista explica que algumas estratégias são fundamentais para a alta performance quando o assunto é venda B2B. Apesar disso, ainda são desconhecidas ou ignoradas por aproximadamente 90% dos profissionais da área. Resultado: boa parte dos vendedores não entende como um grupo pequeno conquista resultados expressivos, mesmo em períodos de incerteza do mercado.
Algumas pesquisas ajudam a ilustrar essa situação. Relatório da RD Station demonstra que de 2022 até 2025 mais de 70% das empresas consultadas não conseguiram conquistar os resultados de vendas anuais estabelecidos.
Em um artigo, Frangoulidis complementa a informação ao apresentar um dado de 2023 da Gartner, onde apenas 33% dos executivos de vendas são consistentes na conquista das metas. “Traduzindo: 67% estão fazendo algo fundamentalmente errado”, registrou o executivo.
Dicas para os vendedores B2B
Os indicadores reforçam o que o especialista observa na prática: o gargalo não está na capacidade de persuasão, mas na forma como a prospecção é estruturada antes mesmo do primeiro contato. E aqui surge a dúvida: o que fazer na prática? Para contribuir com o mercado, Frangoulidis criou a newsletter PaP Insiders, onde traz dicas práticas e revela os segredos dos maiores vendedores B2B.
Até pela complexidade, a necessidade de customização e o constante aprimoramento, não é possível resumir todas as estratégias em poucas palavras. Entretanto, três dicas podem ajudar de forma significativa aqueles que desejam “mudar o jogo”.
Estudo da LinkedIn Sales Solutions com a Ipsos constatou que vendedores que utilizam uma abordagem aprofundada apresentam quase o dobro de chances de ultrapassarem as metas, na comparação com aqueles que adotam uma estratégia mais superficial.
E isso nos leva para a primeira dica: realize uma pesquisa robusta sobre o potencial cliente antes do primeiro contato. De acordo com Frangoulidis, apesar de ser negligenciada por boa parte do mercado, essa prática representa um “divisor de águas” entre aqueles que apresentam ou não alta performance. Adotar essa medida permitirá saber detalhes sobre a empresa, assim como facilitará identificar quem realmente tem o poder de decisão no momento de comprar um produto ou serviço.
“Muitos vendedores persistem em contatar usuários finais da solução quando deveriam estar falando diretamente com quem controla o orçamento. Isso reduz em até 83% a taxa de conversão em negócios acima de R$ 250 mil”, diz o CEO da PaP Solutions.
Quando a pesquisa é feita de forma superficial, Frangoulidis explica que muitas empresas falham em abordar clientes sem ao menos mapear os gatilhos de oportunidades, conhecidos como “trigger events”.
Perguntas certas e construção de confiança
Já a segunda técnica pode ser chamada como “a arte de perguntar”. Em vez de apresentar discursos prontos sobre produtos e funcionalidades, os vendedores mais eficazes conduzem a conversa por meio de perguntas estratégicas que guiam o prospect em uma jornada de descoberta.
“Quando você combina perguntas abertas e fechadas na ordem certa — começando com as abertas para explorar e depois fechando com as específicas — a taxa de conversão sobe em 37%”, explica o especialista.
Para facilitar o entendimento, Frangoulidis faz uma analogia com um jogo de xadrez, onde cada pergunta representa um movimento estratégico capaz de mudar completamente o rumo da negociação. Dessa forma, as questões trabalhadas devem guiar o cliente potencial por uma “jornada de descoberta”, ao invés de apenas extrair informações sobre a empresa.
A terceira dica é: construa a confiança como um ativo estratégico. Dessa forma, a negociação não vai ser nivelada por preço ou desconto, mas pela credibilidade.
“Você não está vendendo apenas um produto ou serviço – você está vendendo a promessa de que cumprirá o que disse, da forma que disse, no prazo que prometeu”, registrou o especialista em um artigo onde apresenta detalhes sobre o assunto.
Em linhas gerais, o sucesso de uma prospecção está diretamente relacionado com a metodologia adotada, com um trabalho completo e detalhado que tem início antes mesmo do primeiro contato. Por isso, aqueles que seguem “fórmulas simples e genéricas” apenas abrem as portas das empresas para os vendedores B2B que atuam com estratégia.
Por fim, Frangoulidis traz uma dica extra: “As pessoas compram de quem conhecem, confiam e admiram, geralmente nessa ordem específica”. Para se aprofundar sobre o assunto, confira a newsletter PaP Insiders.
