Acertar o alvo na prospecção B2B começa antes do primeiro contato; conhecer o cliente ideal envolve estratégia, dados e inteligência de mercado.
Perfil de cliente ideal torna a prospecção B2B mais estratégica.
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Muitas empresas brasileiras ainda tratam a prospecção de clientes no mercado business to business (B2B) como um “dom” que apenas alguns profissionais possuem ou uma habilidade intuitiva, baseada no improviso e na quantidade de contatos existentes em uma agenda. Por acreditarem nessa crença, determinados gestores costumam atribuir os resultados inexpressivos à ausência de um vendedor com esse perfil.
O que eles não imaginam ou ignoram é que a solução para o problema não está na busca incansável por tal profissional. A verdade é que não existe mais espaço para processos limitados ou ultrapassados. Como já diz o ditado popular: não adianta fazer a mesma coisa e buscar resultados diferentes.
Mudança dos hábitos de consumo, avanço cada vez mais rápido da inovação, concorrência elevada são fatores que cobram profissionalismo e métodos bem elaborados e aplicados.
Hoje, sem uma estratégia validada e bem definida, os esforços e os recursos apenas são desperdiçados. Dessa forma, muito mais do que recorrer a uma agenda de contatos genéricos e “atirar para todos os lados”, acertar o alvo começa com a construção do perfil de cliente ideal (PIC). Mas como fazer isso?
CEO da PaP Solutions e um dos maiores especialistas brasileiros em prospecção B2B, Stavros Frangoulidis explica que conhecer o cliente não tem ligação com intuição. O processo exige método, dados e inteligência de mercado.
Importância do Perfil de Clientes
O perfil de clientes ideal traça uma descrição objetiva das empresas com maior probabilidade de comprar, obter resultado e permanecer como clientes. Portanto, ele difere do público-alvo, que é mais amplo.
Quando o PIC é definido corretamente, a prospecção se torna mais assertiva e, claro, com resultados melhores. Esse processo combate ainda um outro grande problema na prospecção B2B: a abordagem genérica. Ainda hoje, muitos contatos comerciais apelam para a abordagem em massa, disparando e-mails e mensagens para listas de contatos.
Sem definir quem é o cliente, prospectar “no escuro” provoca resultados desastrosos, prejudicando até mesmo a imagem da marca. Alguns números do mercado chancelam essa informação.
Pesquisa da Gartner constatou que 73% dos compradores B2B evitam vendedores que encaminham mensagens irrelevantes. O estudo identificou ainda que boa parte dos compradores preferem o autoatendimento digital. Entretanto, buscam a consulta com o vendedor para orientações mais específicas e contextualizadas. Portanto, quando a abordagem não demonstra conhecimento sobre a empresa, o setor e o problema, a prospecção deixa de ser consultiva e se transforma em ruído.
O método por trás do resultado
O desempenho de grandes corporações chancela a importância da inteligência de mercado, com o PIC atuando em conjunto com uma estratégia validada e bem aplicada. Com mais de 30 anos de experiência no mercado B2B, Stavros Frangoulidis construiu uma metodologia própria, com resultados expressivos. Fundada em 2003, a PaP Solutions já atendeu mais de 3.000 empresas e registra índices de satisfação acima de 9 em cada 10.
“Prospectar sem saber onde estão os clientes certos é como pescar em piscina vazia. O esforço é enorme e o resultado é frustrante.” Para o especialista, o vendedor que chega com a lição de casa feita conversa de igual para igual. Por outro lado, o que chega no escuro vira mais um fornecedor genérico disputando atenção.
Como parte do método, a tecnologia se transforma em uma ferramenta valiosa para a otimização e qualificação dos processos, assim como para a conquista dos resultados. Em entrevista recente, Stavros Frangoulidis salientou que dados do mercado de marketing B2B indicam que mais de 70% das empresas brasileiras já usam alguma ferramenta de inteligência artificial.
Apesar do valor da inovação, os resultados diferenciados exigem muito mais do que apertar alguns botões e digitar determinados comandos. Para o especialista, a melhor solução combina ferramenta com gente qualificada: “Se a proposta é só tecnologia, falta o estratégico. Se é só humano, sem dados, falta a escala.”
Armadilhas do mercado
Em meio a isso, é necessário ficar atento para não ser iludido por pessoas que prometem “fórmulas mágicas”. Afinal, muitos “gurus” usam os avanços tecnológicos como argumento para oferecer soluções genéricas e sem eficácia.
Como um alerta, Stavros Frangoulidis explica que a prospecção séria possui processo documentado, etapas claras e métricas definidas. “Quem promete mágica está vendendo ilusão”.
Para o CEO da PaP Solutions, a prospecção B2B precisa ser tratada como infraestrutura para apresentar resultados expressivos e sustentáveis. “Empresa que trata prospecção como evento, que liga quando o faturamento cai e desliga quando melhora, vai sempre recomeçar do zero”. A recomendação é construir inteligência de mercado de verdade, definir com clareza quem é o cliente ideal e preparar equipes para a venda consultiva.
O que os dados e a experiência de mercado mostram é que o perfil de cliente ideal não é um detalhe operacional, mas o ponto de partida de qualquer estratégia comercial eficiente. Portanto, exige conhecimento, estratégia e metodologia aplicada de forma consistente. E é exatamente aqui que o PIC faz toda a diferença nos resultados das companhias. Quer saber mais sobre o assunto? Então acesse o site PaP Solutions.
