Com uma atuação conjunta, estratégia, marketing, geração de valor para o cliente
e inteligência de mercado se tornam as alavancas diretas de receita
Estratégia e geração de valor na oferta B2B. Foto: Adobe Stock
A resposta ao questionamento inicial está longe de falar sobre a disputa de preços. Em um cenário global em que o e-commerce B2B movimenta trilhões de dólares e compradores corporativos usam cerca de dez canais antes de fechar um negócio, aquilo que pesa na tomada de decisão, então, não é o custo imediato, mas o valor percebido.
Um estudo da McKinsey aponta que 71% dos clientes estão dispostos a investir mais de US$ 50 mil em uma única transação digital, desde que aquela proposta converta um retorno claro sobre o investimento. O que isso quer dizer? A oferta precisa ser planejada a partir de uma narrativa estratégica, mostrando o ROI (sigla em inglês para Return on Investment, que significa Retorno sobre o Investimento), apontando todos os diferenciais e, mais do que isso, transmitindo confiança.
Para Stavros Frangoulidis, CEO da PaP Solutions e um dos maiores especialistas brasileiros no assunto, no momento da prospecção, cada abordagem precisa ser certeira. “Ser certeiro começa antes da primeira ligação. Começa na qualificação. Em entender quem é o cliente ideal, qual problema ele enfrenta agora, qual é o momento dele, quem decide dentro daquela empresa. Isso é inteligência de mercado aplicada. O vendedor que chega com essa lição de casa feita conversa de igual para igual. O que chega no escuro vira mais um fornecedor genérico disputando atenção”, diz.
Inteligência de mercado e geração de valor
No mercado B2B, eficiência tem mais a ver com operar com clareza de processos, métricas bem definidas e foco total em atividades que geram receita, do que crescer números de prospecção. É a inteligência de mercado que transforma todo o esforço em eficiência.
Para Frangoulidis, a tecnologia tem um papel muito relevante nesse cenário. “A tecnologia é uma alavanca poderosa. Mas alavanca só funciona quando tem alguém com direção no comando. Hoje, a inteligência artificial já permite coisas que há cinco anos pareciam ficção: qualificar leads com análise preditiva, personalizar abordagens em escala, identificar padrões de comportamento que o olho humano não enxerga, liberar o vendedor de tarefas operacionais para que ele se concentre no que realmente importa, que é a construção de confiança e fechar negócios”, destaca o especialista.
Em conjunto, estratégia, marketing, geração de valor para o cliente, e inteligência de mercado se tornam as alavancas diretas de receita, margem e ganhos de mercado.
Como trabalhar a oferta corretamente?
O diagnóstico preciso é o ponto de partida para construir uma proposta B2B segura e confiável. Apontar ineficiências e provar que alguns custos estão ocultos ajuda a revelar o impacto real da dor de negócio. Dessa forma, a oferta deixa de ser uma tabela de preços e se transforma em uma solução estratégica.
Por isso, apresentar o impacto proposto com clareza, mostrando como aquela solução resolve o problema e qual retorno podem esperar, aumenta muito as chances para aquela proposta.
Mas é importante reforçar que nenhuma narrativa se sustenta sem evidências. Dados e fatos são indispensáveis. Exemplos de sucesso do mercado, performance e dados comparativos do mercado reforçam a credibilidade da oferta. “Não discuta preço. Mostre o custo da inação”, afirma o CEO da PaP Solutions. Esse pensamento é a base do que está por trás de uma oferta de alto valor. Quando o cliente percebe o que perde ao não agir, o preço deixa de ser barreira e a decisão de compra se torna inevitável.
Abordagem com inteligência e estratégia
As empresas que aprendem a estruturar suas propostas com inteligência de mercado, resultados comprovados e diferenciais claros não entram na guerra dos preços e conquistam seus clientes de forma sustentável.
A PaP Solutions é especialista em prospecção corporativa e mostra que metodologia e disciplina são os pilares para transformar oportunidades em contratos. Com mais de 20 anos de atuação e inovação no segmento, a empresa atua com um modelo exclusivo baseado em padronização, compliance e governança. A consultoria vai muito além da execução, atuando de forma estratégica para a construção de ofertas e definição de perfis ideais de clientes.
Em um ambiente B2B cada vez mais acirrado, destaca-se quem tiver metodologia estruturada e resultados comprovados. “A vantagem não vai ser de quem tem o melhor produto. Vai ser de quem chegar primeiro com a abordagem mais inteligente”, finaliza Frangoulidis. Quer saber como a PaP Solutions pode ajudar a sua empresa? Então, acesse o site https://www.papsolutions.com.br.
