Solução inovadora combina inteligência competitiva com abordagem comercial real para testar aderência antes de escalar os investimentos
Equipe analisa dados e estratégias de validação de mercado para otimizar a prospecção B2B e reduzir riscos comerciais. Imagem / Divulgação: Adobe Stock
Montar uma lista de empresas para, na sequência, iniciar abordagens comerciais é o caminho mais comum para quem deseja entrar em um novo mercado ou lançar uma oferta B2B. Mas, sem validação prévia, seguir esse caminho pode consumir muito tempo e orçamento. E pior: sem gerar resultados proporcionais aos esforços dedicados.
Atualmente, não faz mais sentido imaginar que bons produtos e serviços se vendem sozinhos. Assim como não existe espaço para aqueles que desperdiçam recursos com “achismos” ou percepções sem fundamentos, principalmente no ambiente corporativo.
“Em vendas B2B, uma baixa resposta do mercado pode ter várias causas. Entre elas, um recorte de público amplo demais, mensagem que não comunica valor com clareza, oferta sem posicionamento para a dor certa ou o momento de compra ainda não maduro”, destaca Stavros Frangoulidis, CEO da PaP Solutions e uma das principais referências brasileiras quando o assunto é prospecção B2B.
De acordo com o especialista, até mesmo empresas que possuem uma solução estruturada não sabem qual segmento priorizar, quais argumentos geram mais abertura, que tipo de organização demonstra maior interesse ou quais objeções surgem no primeiro contato.
Para Frangoulidis, o problema não está na falta de foco, mas na ausência de uma resposta fundamentada para uma pergunta que precisa ser feita antes da companhia ampliar investimento, contratar equipe ou pressionar uma operação por reuniões: existe aderência real entre o que está sendo oferecido e o mercado que se pretende abordar?
Foi essa constatação, aliás, que motivou o desenvolvimento do Sonda, solução que combina inteligência de mercado, estruturação comercial e execução real de prospecção para validar mercado, oferta, mensagem e perfil ideal de cliente antes de uma operação maior.
Com isso, em vez de escalar a operação e descobrir os erros depois, a estratégia busca primeiro validar as hipóteses com dados reais obtidos em campo. “A proposta é colocar a tese comercial em contato com empresas reais, abordando 300 ou 400 organizações por telefone, WhatsApp e e-mail, e transformar essas interações em uma leitura objetiva sobre aderência, objeções, interesse e potencial de escala”, explica Frangoulidis.
Validar antes de escalar
Números do mercado chancelam a importância de adotar a estratégia de validar antes de escalar a prospecção em um ambiente corporativo cada vez mais criterioso e exigente. Relatório da 6sense que aborda a experiência do comprador B2B constatou que quatro em cada cinco negócios ainda são fechados antes mesmo do primeiro contato com o vendedor. Além disso, em 95% dos casos o fornecedor selecionado já faz parte de uma lista de favoritos formada no primeiro dia da jornada do comprador.
Os dados constatam a complexidade em conseguir atuar no mercado B2B, demonstrando ainda mais a necessidade de estruturar a melhor abordagem e de adequar a oferta antes escalar a prospecção B2B. Para isso, validar a estratégia em um “ambiente controlado” permite ajustar cada detalhe para garantir uma atuação mais assertiva e eficaz.
Mas na prática como isso é possível? Em linhas gerais, o Sonda opera em duas frentes complementares. A primeira é o Market Pulse, uma camada de inteligência que organiza a leitura do mercado antes ou no início da validação em campo.
Nessa fase, a equipe analisa concorrentes, posicionamento, modelos de oferta, comportamento de compra, oportunidades, riscos e lacunas de mercado. “O resultado é um conjunto de insumos que permite à empresa definir segmentos prioritários, ajustar a narrativa comercial e qualificar as hipóteses que serão testadas na etapa seguinte”, diz Frangoulidis.
Por sua vez, a segunda frente coloca a prospecção em prática, com a abordagem estruturada de um grupo selecionado de organizações. “Ao longo do ciclo, ajudamos a empresa a entender quais perfis demonstram mais abertura, quais mensagens funcionam melhor, quais barreiras se repetem e quais sinais indicam tração suficiente para avançar”. Além disso, quando surgem oportunidades espontâneas de conversa, elas são encaminhadas para a empresa.
Benefícios de validar antes de escalar
É importante lembrar que o diferencial do Sonda está na clareza que a solução gera para a tomada de decisão. Afinal, métodos convencionais e limitados só conseguem parte das informações após meses de tentativa, erros e, claro, de muitos investimentos. E isso no melhor dos cenários. Muitas vezes, abordagens superficiais geram até mesmo impressões equivocadas do mercado, prejudicando a tomada de decisão.
“Diferente de outras abordagens, o Sonda entrega dados gerados a partir de contato comercial real. A empresa não descobre apenas o que o mercado diz sobre sua oferta, mas como ele reage quando abordado de fato”, destaca Frangoulidis.
Para empresas B2B que estão entrando em um novo mercado, lançando uma oferta, reposicionando sua solução ou tentando entender por que a prospecção anterior não teve o resultado esperado, validar antes de escalar pode evitar desperdício de tempo, orçamento e energia comercial.
“Com o Sonda, ajudamos a entrada no mercado a deixar de depender apenas de percepção interna e passar a ser orientada por dados reais de campo, inteligência competitiva e recomendações práticas para o próximo passo”, finaliza o CEO da PaP Solutions.
