Desde facilitar a jornada de compra até construir credibilidade, cada estratégia tem seu papel no momento do decisão do cliente.
A decisão de compra no digital vai além da razão: envolve emoções, prova social e percepção de segurança. Foto: Erick Gielow / Pexels
Você já parou para pensar o que faz um cliente escolher fazer uma compra? Por que escolher aquele produto ou serviço daquela marca específica? Pode ser influência de amigos, uma publicidade, algoritmo que apresenta ofertas personalizadas ou até mesmo uma pesquisa.
Mas são muitos os motivos que podem ajudar nas estratégias de venda das marcas, e é isso que a psicologia do consumo analisa, investiga e busca compreender sobre o comportamento e hábitos de consumo das pessoas para realizarem suas compras.
Esse cenário se diferencia no varejo físico e no digital. E o principal fator de engajamento está na conveniência. Quanto mais fácil for para o cliente, mais o cliente se sentirá inclinado a realizar a compra.
Interação do cliente com produtos e serviços
No virtual, a decisão de compra do cliente não depende só daquilo que é racional. Ela é influenciada por fatores psicológicos, a partir de gatilhos como escassez, prova social e recompensas instantâneas.
Antes de cada clique, um carrinho de compras cheio e a finalização da compra em sim, existe muito da psicologia do consumo aplicada. Por isso, hoje, mais do que conhecer interesses e necessidades dos clientes, as marcas precisam saber o que os motiva a comprar.
Os consumidores acreditam em tudo aquilo que podem ver, como imagens, descrições, recomendações e comentários, feedbacks, entre outros pontos. Assim, conseguem também formar suas próprias opiniões.
A prova social, portanto, funciona como um “imã”. Ao identificar a satisfação de outras pessoas com determinado produto ou serviço, o consumidor fica mais seguro e motivado para finalizar a compra.
Além disso, muitas compras são originadas por motivação – clientes são influenciados por diferentes motivações, seja para conseguir um brinde, seja para atender a um desejo ou necessidade ou até mesmo para estar dentro da moda do momento.
A gratificação em receber um brinde ou desconto, por exemplo, desperta as sensações de recompensa e satisfação, conectando ao desejado de consumo.
Saber disso, ajuda as marcas a adaptarem e desenharem novas estratégias com foco em seus públicos-alvo.
A primeira impressão é a que fica
Você também já deve ter ouvido essa frase: a primeira impressão é a que fica. No online, isso conta muito. Os clientes estão frequentemente analisando a credibilidade de um site, mesmo que em determinados momentos aconteçam alguns deslizes (como não checar a segurança e confiabilidade e cair em golpes).
E, por isso, se o site ou app não cumprir seu papel de usabilidade, facilidade na jornada de compra, não tiver informações suficientes para ele poder avaliar a compra, esse primeiro contato será ruim e a primeira impressão não será positiva. É preciso aqui entender a importância que sensação de segurança como um fator psicológico capaz de interferir positivamente na decisão do consumidor.
Além disso, clientes gostam de ter a garantia de que estão fazendo boas compras em empresas com boa reputação, confiáveis e legítimas. Por isso, apresentar depoimentos e avaliações de clientes que já consumiram daquela marca é uma estratégia que pode ser altamente persuasiva. O indivíduo, naturalmente, tende a ter confiança na opinião de outra pessoa, e isso pode, claramente, influenciar a decisão de uma compra.
Outro fator fundamental é a transparência, que ajuda a construir credibilidade e confiança do cliente com a marca. Disponibilizar todas as informações possíveis sobre o produto, sobre como funcionam as trocas e devoluções, canais para atendimento e contato para dúvidas poder tonar a experiência cada vez mais positiva do cliente com a marca. Quanto mais transparente, mas confiança passará para o consumidor.
Em resumo: quando corretamente trabalhados, esses fatores promovem no consumidor segurança, confiança e tranquilidade na compra online.
Mostrar senso de urgência
O comportamento do cliente também é influenciado pela teoria da escassez, com o desenvolvimento de um senso de urgência para adquirir um determinado produto ou serviço.
Exemplos de como isso pode ser aplicado: promoções por tempo limitado, estoques limitados, contagem regressiva para o desconto acabar, entre tantas outras estratégias.
Desde facilitar a jornada de compra, passando por criar uma boa primeira impressão, até construir credibilidade, cada estratégia tem seu papel fundamental na hora do cliente escolher se compra ou não um produto ou serviço.
Com eficiência, os empreendedores, com produtos e serviços de qualidade, podem oferecer uma experiência digital envolvente, que conseguirá engajar mais seus clientes com o suporte de soluções inovadoras.
