{"id":12620,"date":"2026-09-16T15:53:10","date_gmt":"2026-09-16T18:53:10","guid":{"rendered":"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/?p=12620"},"modified":"2026-09-16T15:53:10","modified_gmt":"2026-09-16T18:53:10","slug":"oferta-b2b-geracao-de-valor-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/2026\/09\/16\/oferta-b2b-geracao-de-valor-vendas\/","title":{"rendered":"Qual o valor da oferta no mercado B2B e como trabalh\u00e1-la corretamente?"},"content":{"rendered":"

Com uma atua\u00e7\u00e3o conjunta, estrat\u00e9gia, marketing, gera\u00e7\u00e3o de valor para o cliente
\ne intelig\u00eancia de mercado se tornam as alavancas diretas de receita<\/span><\/i><\/p>\n

\"Estrat\u00e9gia

Estrat\u00e9gia e gera\u00e7\u00e3o de valor na oferta B2B. Foto: Adobe Stock<\/p><\/div>\n

A resposta ao questionamento inicial est\u00e1 longe de falar sobre a disputa de pre\u00e7os. Em um cen\u00e1rio global em que o e-commerce B2B movimenta trilh\u00f5es de d\u00f3lares e compradores corporativos usam cerca de dez canais antes de fechar um neg\u00f3cio, aquilo que pesa na tomada de decis\u00e3o, ent\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 o custo imediato, mas o valor percebido.<\/span><\/p>\n

Um<\/span> estudo da McKinsey<\/span><\/a> aponta que 71% dos clientes est\u00e3o dispostos a investir mais de US$ 50 mil em uma \u00fanica transa\u00e7\u00e3o digital, desde que aquela proposta converta um retorno claro sobre o investimento. O que isso quer dizer? A oferta precisa ser planejada a partir de uma narrativa estrat\u00e9gica, mostrando o ROI (sigla em ingl\u00eas para <\/span>Return on Investment<\/span><\/i>, que significa Retorno sobre o Investimento), apontando todos os diferenciais e, mais do que isso, transmitindo confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Para Stavros Frangoulidis, CEO da<\/span> PaP Solutions<\/span><\/a> e um dos maiores especialistas brasileiros no assunto, no momento da prospec\u00e7\u00e3o, cada abordagem precisa ser certeira. \u201cSer certeiro come\u00e7a antes da primeira liga\u00e7\u00e3o. Come\u00e7a na qualifica\u00e7\u00e3o. Em entender quem \u00e9 o cliente ideal, qual problema ele enfrenta agora, qual \u00e9 o momento dele, quem decide dentro daquela empresa. Isso \u00e9 intelig\u00eancia de mercado aplicada. O vendedor que chega com essa li\u00e7\u00e3o de casa feita conversa de igual para igual. O que chega no escuro vira mais um fornecedor gen\u00e9rico disputando aten\u00e7\u00e3o<\/em>\u201d, diz.<\/span><\/p>\n

Intelig\u00eancia de mercado e gera\u00e7\u00e3o de valor<\/b><\/h2>\n

No mercado B2B, efici\u00eancia tem mais a ver com operar com clareza de processos, m\u00e9tricas bem definidas e foco total em atividades que geram receita, do que crescer n\u00fameros de prospec\u00e7\u00e3o. \u00c9 a intelig\u00eancia de mercado que transforma todo o esfor\u00e7o em efici\u00eancia.<\/span><\/p>\n

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