{"id":12607,"date":"2026-09-11T16:58:38","date_gmt":"2026-09-11T19:58:38","guid":{"rendered":"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/?p=12607"},"modified":"2026-09-11T16:58:38","modified_gmt":"2026-09-11T19:58:38","slug":"prospeccao-b2b-dicas-para-aumentar-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/2026\/09\/11\/prospeccao-b2b-dicas-para-aumentar-vendas\/","title":{"rendered":"Vendedores B2B eficientes aplicam pr\u00e1ticas que 90% dos executivos ignoram, diz especialista"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">CEO da PaP Solutions, Stavros Frangoulidis aponta que erro n\u00e3o est\u00e1 na t\u00e9cnica,<br \/>\nmas em falhas que ocorrem antes mesmo do primeiro contato<\/span><\/i><\/p>\n<div id=\"attachment_12608\" style=\"width: 1010px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-12608\" class=\"wp-image-12608 size-full\" src=\"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/prospeccao-B2B.png\" alt=\"prospec\u00e7\u00e3o B2B\" width=\"1000\" height=\"667\" srcset=\"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/prospeccao-B2B.png 1000w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/prospeccao-B2B-300x200.png 300w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/prospeccao-B2B-768x512.png 768w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/prospeccao-B2B-710x474.png 710w\" sizes=\"auto, (max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><p id=\"caption-attachment-12608\" class=\"wp-caption-text\">Estrat\u00e9gias ajudam a melhorar a prospec\u00e7\u00e3o B2B. Foto: Adobe Stock<\/p><\/div>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto a maioria dos executivos de vendas B2B concentra esfor\u00e7os em t\u00e9cnicas de fechamento, uma parcela de profissionais com alto desempenho utilizam uma estrat\u00e9gia diferente. O diagn\u00f3stico \u00e9 de Stavros Frangoulidis, CEO da<\/span><a href=\"https:\/\/www.papsolutions.com.br\/?utm_source=estadao&amp;utm_medium=parceria&amp;utm_campaign=estadao-bluestudio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">PaP Solutions<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma das maiores refer\u00eancias brasileiras no assunto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com a experi\u00eancia de quem estuda e aplica na pr\u00e1tica padr\u00f5es que separam os vendedores medianos dos que batem metas de forma consistente, o especialista explica que algumas estrat\u00e9gias s\u00e3o fundamentais para a alta performance quando o assunto \u00e9 venda B2B. Apesar disso, ainda s\u00e3o desconhecidas ou ignoradas por aproximadamente 90% dos profissionais da \u00e1rea. Resultado: boa parte dos vendedores n\u00e3o entende como um grupo pequeno conquista resultados expressivos, mesmo em per\u00edodos de incerteza do mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algumas pesquisas ajudam a ilustrar essa situa\u00e7\u00e3o. Relat\u00f3rio da<\/span><a href=\"https:\/\/www.rdstation.com\/pesquisas\/panorama-marketing-vendas\/edicao-2026\/vendas\/ciclo-2025-2026\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">RD Station<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> demonstra que de 2022 at\u00e9 2025 mais de 70% das empresas consultadas n\u00e3o conseguiram conquistar os resultados de vendas anuais estabelecidos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um<\/span><a href=\"https:\/\/www.papsolutions.com.br\/o-vendedor-consultor-como-deixar-de-ser-mais-um-e-virar-referencia-estrategica-dos-seus-clientes\/?utm_source=estadao&amp;utm_medium=parceria&amp;utm_campaign=estadao-bluestudio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">artigo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, Frangoulidis complementa a informa\u00e7\u00e3o ao apresentar um dado de 2023 da Gartner, onde apenas 33% dos executivos de vendas s\u00e3o consistentes na conquista das metas. \u201cTraduzindo: 67% est\u00e3o fazendo algo fundamentalmente errado\u201d, registrou o executivo.<\/span><\/p>\n<h2><b>Dicas para os vendedores B2B<\/b><\/h2>\n<!-- In\u00edcio Banner 300x250 --><div class='dfp-tmeio1'><\/div><script type='text\/javascript'>DFP.renderHtml({ 'selector':'div.dfp-tmeio1', 'targets':{ 'formato':'tmeio1' }, 'screenmap':'Tile_300_250_T_250', 'force': true });<\/script><!-- Fim Banner 300x250 --> <p><span style=\"font-weight: 400;\">Os indicadores refor\u00e7am o que o especialista observa na pr\u00e1tica: o gargalo n\u00e3o est\u00e1 na capacidade de persuas\u00e3o, mas na forma como a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 estruturada antes mesmo do primeiro contato. E aqui surge a d\u00favida: o que fazer na pr\u00e1tica? Para contribuir com o mercado, Frangoulidis criou a<\/span><a href=\"https:\/\/www.papsolutions.com.br\/newsletter-da-pap\/?utm_source=estadao&amp;utm_medium=parceria&amp;utm_campaign=estadao-bluestudio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">newsletter PaP Insiders<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, onde traz dicas pr\u00e1ticas e revela os segredos dos maiores vendedores B2B.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">At\u00e9 pela complexidade, a necessidade de customiza\u00e7\u00e3o e o constante aprimoramento, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel resumir todas as estrat\u00e9gias em poucas palavras. Entretanto, tr\u00eas dicas podem ajudar de forma significativa aqueles que desejam \u201cmudar o jogo\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estudo da<\/span><a href=\"https:\/\/www.ipsos.com\/en-us\/linkedin-sales-solutions-deep-sales-study\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">LinkedIn Sales Solutions com a Ipsos<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> constatou que vendedores que utilizam uma abordagem aprofundada apresentam quase o dobro de chances de ultrapassarem as metas, na compara\u00e7\u00e3o com aqueles que adotam uma estrat\u00e9gia mais superficial.\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E isso nos leva para a primeira dica: realize uma pesquisa robusta sobre o potencial cliente antes do primeiro contato. De acordo com Frangoulidis, apesar de ser negligenciada por boa parte do mercado, essa pr\u00e1tica representa um \u201cdivisor de \u00e1guas\u201d entre aqueles que apresentam ou n\u00e3o alta performance. Adotar essa medida permitir\u00e1 saber detalhes sobre a empresa, assim como facilitar\u00e1 identificar quem realmente tem o poder de decis\u00e3o no momento de comprar um produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8220;Muitos vendedores persistem em contatar usu\u00e1rios finais da solu\u00e7\u00e3o quando deveriam estar falando diretamente com quem controla o or\u00e7amento. Isso reduz em at\u00e9 83% a taxa de convers\u00e3o em neg\u00f3cios acima de R$ 250 mil&#8221;, diz o CEO da<\/span><a href=\"https:\/\/www.papsolutions.com.br\/?utm_source=estadao&amp;utm_medium=parceria&amp;utm_campaign=estadao-bluestudio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">PaP Solutions<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando a pesquisa \u00e9 feita de forma superficial, Frangoulidis explica que muitas empresas falham em abordar clientes sem ao menos mapear os gatilhos de oportunidades, conhecidos como \u201ctrigger events\u201d.<\/span><\/p>\n<h2><b>Perguntas certas e constru\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 a segunda t\u00e9cnica pode ser chamada como &#8220;a arte de perguntar&#8221;. Em vez de apresentar discursos prontos sobre produtos e funcionalidades, os vendedores mais eficazes conduzem a conversa por meio de perguntas estrat\u00e9gicas que guiam o prospect em uma jornada de descoberta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&#8220;Quando voc\u00ea combina perguntas abertas e fechadas na ordem certa \u2014 come\u00e7ando com as abertas para explorar e depois fechando com as espec\u00edficas \u2014 a taxa de convers\u00e3o sobe em 37%&#8221;, explica o especialista.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para facilitar o entendimento, Frangoulidis faz uma analogia com um jogo de xadrez, onde cada pergunta representa um movimento estrat\u00e9gico capaz de mudar completamente o rumo da negocia\u00e7\u00e3o. Dessa forma, as quest\u00f5es trabalhadas devem guiar o cliente potencial por uma \u201cjornada de descoberta\u201d, ao inv\u00e9s de apenas extrair informa\u00e7\u00f5es sobre a empresa.\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A terceira dica \u00e9: construa a confian\u00e7a como um ativo estrat\u00e9gico. Dessa forma, a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o vai ser nivelada por pre\u00e7o ou desconto, mas pela credibilidade.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cVoc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 vendendo apenas um produto ou servi\u00e7o \u2013 voc\u00ea est\u00e1 vendendo a promessa de que cumprir\u00e1 o que disse, da forma que disse, no prazo que prometeu\u201d, registrou o especialista em um<\/span><a href=\"https:\/\/www.papsolutions.com.br\/seu-ativo-mais-valioso-a-confianca\/?utm_source=estadao&amp;utm_medium=parceria&amp;utm_campaign=estadao-bluestudio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">artigo onde apresenta detalhes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> sobre o assunto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em linhas gerais, o sucesso de uma prospec\u00e7\u00e3o est\u00e1 diretamente relacionado com a metodologia adotada, com um trabalho completo e detalhado que tem in\u00edcio antes mesmo do primeiro contato. Por isso, aqueles que seguem \u201cf\u00f3rmulas simples e gen\u00e9ricas\u201d apenas abrem as portas das empresas para os vendedores B2B que atuam com estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, Frangoulidis traz uma dica extra: \u201cAs pessoas compram de quem conhecem, confiam e admiram, geralmente nessa ordem espec\u00edfica&#8221;. Para se aprofundar sobre o assunto, confira a<\/span><a href=\"https:\/\/www.papsolutions.com.br\/newsletter-da-pap\/?utm_source=estadao&amp;utm_medium=parceria&amp;utm_campaign=estadao-bluestudio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <span style=\"font-weight: 400;\">newsletter PaP Insiders<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>CEO da PaP Solutions, Stavros Frangoulidis aponta que erro n\u00e3o est\u00e1 na t\u00e9cnica, mas em falhas que ocorrem antes mesmo do primeiro contato Enquanto a maioria dos executivos de vendas B2B concentra esfor\u00e7os em t\u00e9cnicas de fechamento, uma parcela de profissionais com alto desempenho utilizam uma estrat\u00e9gia diferente. 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