{"id":10218,"date":"2025-01-15T08:57:24","date_gmt":"2025-01-15T11:57:24","guid":{"rendered":"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/?p=10218"},"modified":"2025-01-15T08:58:20","modified_gmt":"2025-01-15T11:58:20","slug":"especialistas-explicam-como-usar-ferramentas-de-assessment-para-perfil-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/2025\/01\/15\/especialistas-explicam-como-usar-ferramentas-de-assessment-para-perfil-comercial\/","title":{"rendered":"Especialistas explicam como usar ferramentas de assessment para perfil comercial"},"content":{"rendered":"<figure class=\"gh-styles-m__figureContainer\" style=\"float: none; text-align: center;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-10497\" src=\"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/PHOTO20241210151057-1.jpeg\" alt=\"\" width=\"1280\" height=\"853\" srcset=\"https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/PHOTO20241210151057-1.jpeg 1280w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/PHOTO20241210151057-1-300x200.jpeg 300w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/PHOTO20241210151057-1-768x512.jpeg 768w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/PHOTO20241210151057-1-1024x682.jpeg 1024w, https:\/\/bluestudioexpress.estadao.com.br\/conteudo\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/PHOTO20241210151057-1-710x473.jpeg 710w\" sizes=\"auto, (max-width: 1280px) 100vw, 1280px\" \/><figcaption class=\"gh-styles-m__figureContainer-caption\">Foto de Leonardo Almeida\/Divulga\u00e7\u00e3o Acelera RH<\/figcaption><\/figure>\n<p>Com um papal estrat\u00e9gico em qualquer empresa, a atua\u00e7\u00e3o comercial exige do profissional um perfil diferenciado. Entre as habilidades requeridas, est\u00e3o: boa comunica\u00e7\u00e3o, disciplina, persist\u00eancia, relacionamento interpessoal, entre outras.<\/p>\n<p>A relev\u00e2ncia da fun\u00e7\u00e3o para o resultado das companhias acrescenta um grau ainda maior no momento da escolha dos colaboradores que desempenhar\u00e3o essa fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Atualmente, as ferramentas de assessment, como o DISC, desempenham um papel fundamental no processo de sele\u00e7\u00e3o. Isso porque proporcionam maior objetividade e precis\u00e3o, facilitando a identifica\u00e7\u00e3o e escolha do perfil ideal para cada vaga, de acordo com as necessidades reais do contratante.<\/p>\n<p>A conquista dos resultados desejados, por\u00e9m, est\u00e1 na correta combina\u00e7\u00e3o entre a tecnologia e as habilidades humanas. Mas como fazer isso?<\/p>\n<!-- In\u00edcio Banner 300x250 --><div class='dfp-tmeio1'><\/div><script type='text\/javascript'>DFP.renderHtml({ 'selector':'div.dfp-tmeio1', 'targets':{ 'formato':'tmeio1' }, 'screenmap':'Tile_300_250_T_250', 'force': true });<\/script><!-- Fim Banner 300x250 --> <p>Para entender todos os detalhes desse processo, contamos com a ajuda de dois especialistas no assunto: Bruno Coutinho, Diretor <a href=\"https:\/\/acelerarh.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-type=\"LINK\">Acelera RH<\/a>, e Marcelo Cavatton, Diretor T\u00e9cnico da Pratic Talentos. Confira todas as dicas dos profissionais.<\/p>\n<h2><strong>Quando o assunto \u00e9 perfil comercial, quais s\u00e3o as principais habilidades e compet\u00eancias que o recrutador busca em um candidato?<\/strong><\/h2>\n<p>Bruno Coutinho: A atua\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 muito ampla e depende do neg\u00f3cio da empresa e modelo de venda. Existem posi\u00e7\u00f5es comerciais que s\u00e3o para busca de clientes, chamado de \u201chunter\u201d, bem como de relacionamento com o cliente, \u201cFarmer\u201d.<\/p>\n<p>Existem vendas que s\u00e3o de ciclo longo e vendas de ciclo curto. Com certeza, a atua\u00e7\u00e3o comercial requer boa comunica\u00e7\u00e3o, relacionamento interpessoal, persist\u00eancia, disciplina e, quando a vaga \u00e9 para um produto t\u00e9cnico, conhecer muito bem o produto que est\u00e1 vendendo.<\/p>\n<h2><strong>Como o mercado atual influencia a defini\u00e7\u00e3o do perfil ideal?<\/strong><\/h2>\n<p>Bruno Coutinho: O mercado de trabalho mudou bastante, atualmente, as empresas est\u00e3o valorizando cada vez mais os aspectos comportamentais. Na \u00e1rea comercial, acredito que o momento atual est\u00e1 exigindo que os profissionais da \u00e1rea dominem mais o conhecimento de seus produtos, estejam mais atentos \u00e0s necessidades dos clientes e sejam mais resilientes.<\/p>\n<h2><strong>Quais s\u00e3o os principais desafios enfrentados por um recrutador no caso dos perfis comerciais?<\/strong><\/h2>\n<p>Bruno Coutinho: No Brasil, a \u00e1rea comercial\/vendas \u00e9 uma das mais demandas. Acredito que o grande desafio \u00e9 perceber o fit entre o profissional e a empresa. Desta forma, a rela\u00e7\u00e3o entre os dois ser\u00e1 de longo prazo, o que \u00e9 muito positivo para a \u00e1rea de vendas.<\/p>\n<h2><strong>Como a metodologia DISC atua e contribuiu no processo de sele\u00e7\u00e3o de perfis comerciais?<\/strong><\/h2>\n<p>Marcelo Cavatton: A metodologia DISC \u00e9 uma ferramenta de avalia\u00e7\u00e3o comportamental amplamente utilizada em processos de sele\u00e7\u00e3o e desenvolvimento de equipes, principalmente em processos seletivos de constru\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o de equipes comerciais de alto desempenho.<\/p>\n<p>Sua base cient\u00edfica foi desenvolvida pelo psic\u00f3logo norte americano William Marston na d\u00e9cada de 1920 e categoriza os comportamentos humanos em quatro emo\u00e7\u00f5es prim\u00e1rias: Domin\u00e2ncia (D), Influ\u00eancia (I), Estabilidade (S) e Conformidade (C).<\/p>\n<p>Com base na descri\u00e7\u00e3o das atividades e desafios da fun\u00e7\u00e3o comercial, \u00e9 poss\u00edvel construir um perfil comportamental ideal, identificando as caracter\u00edsticas mais desej\u00e1veis para o sucesso no cargo.<\/p>\n<p>Os resultados dos candidatos s\u00e3o comparados com o perfil ideal, permitindo identificar aqueles que possuem maior compatibilidade e potencial para a fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A an\u00e1lise dos perfis DISC auxilia os recrutadores a tomarem decis\u00f5es mais assertivas, selecionando candidatos com maior probabilidade de sucesso e engajamento na equipe.<\/p>\n<p>A compreens\u00e3o dos diferentes estilos comportamentais facilita a comunica\u00e7\u00e3o e a colabora\u00e7\u00e3o entre os membros da equipe.<\/p>\n<p>A metodologia DISC \u00e9 uma ferramenta poderosa para a sele\u00e7\u00e3o de perfis comerciais, pois permite: Identificar o melhor candidato para a vaga, construir equipes mais coesas e eficientes, aumentar a reten\u00e7\u00e3o de talentos etc.<\/p>\n<h2><strong>Quais s\u00e3o os benef\u00edcios espec\u00edficos de usar a metodologia DISC na identifica\u00e7\u00e3o e desenvolvimento de perfis comerciais eficazes?<\/strong><\/h2>\n<p>Marcelo Cavatton: A metodologia DISC proporciona maior objetividade e precis\u00e3o no processo de sele\u00e7\u00e3o, reduzindo a influ\u00eancia de vieses pessoais.<\/p>\n<p>Ao identificar candidatos com perfis mais alinhados \u00e0s necessidades da empresa, aumenta-se a probabilidade de sucesso nas contrata\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Equipes compostas por indiv\u00edduos com perfis complementares tendem a ser mais eficazes e produtivas.<\/p>\n<p>Ao selecionar candidatos com maior potencial de adapta\u00e7\u00e3o \u00e0 cultura da empresa e \u00e0s exig\u00eancias da fun\u00e7\u00e3o, reduz-se a rotatividade de pessoal.<\/p>\n<p>Os resultados do DISC podem ser utilizados para identificar as \u00e1reas de desenvolvimento de cada profissional, contribuindo para a sua evolu\u00e7\u00e3o na carreira.<\/p>\n<h2><strong>Na pr\u00e1tica, como a metodologia DISC pode ser aplicada no processo de sele\u00e7\u00e3o de perfis comerciais?<\/strong><\/h2>\n<p>Marcelo Cavatton: Na pr\u00e1tica, a metodologia DISC pode ser aplicada de maneira estrat\u00e9gica no processo de sele\u00e7\u00e3o de perfis comerciais, otimizando a forma\u00e7\u00e3o de equipes de alta performance.<\/p>\n<p>Ao identificar o perfil DISC de cada candidato, \u00e9 poss\u00edvel atribuir fun\u00e7\u00f5es que se alinhem com suas caracter\u00edsticas comportamentais. Por exemplo, um profissional com perfil predominantemente Influ\u00eancia (I) pode ser mais bem aproveitado em atividades de prospec\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o, onde a persuas\u00e3o e o relacionamento interpessoal s\u00e3o cruciais.<\/p>\n<p>A combina\u00e7\u00e3o de diferentes perfis DISC em uma equipe pode gerar sinergia e complementaridade. Por exemplo, um profissional com perfil Domin\u00e2ncia (D) pode liderar a equipe e lidar bem com situa\u00e7\u00f5es de press\u00e3o, enquanto um profissional com perfil Estabilidade (S) pode garantir a organiza\u00e7\u00e3o e o cumprimento das metas.<\/p>\n<p>Em resumo, a metodologia DISC, quando aplicada de forma estrat\u00e9gica no processo seletivo, permite construir equipes mais eficientes, engajadas e alinhadas aos objetivos da empresa. Ao compreender os comportamentos e as prefer\u00eancias de cada indiv\u00edduo, \u00e9 poss\u00edvel otimizar a performance da equipe e alcan\u00e7ar resultados superiores.<\/p>\n<h2><strong>Quais s\u00e3o os desafios comuns que as empresas enfrentam ao integrar a metodologia DISC na sele\u00e7\u00e3o do perfil comercial desejado?<\/strong><\/h2>\n<p>Marcelo Cavatton: Implementar a metodologia DISC no processo seletivo pode trazer grandes benef\u00edcios, mas algumas empresas enfrentam desafios. Os principais s\u00e3o:<\/p>\n<p><strong>1. Falta de conhecimento t\u00e9cnico<\/strong>: Nem todos os profissionais de RH possuem a forma\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia necess\u00e1rias para interpretar corretamente os resultados do DISC e aplic\u00e1-los na pr\u00e1tica. \u00c9 fundamental que a equipe de recrutamento tenha uma compreens\u00e3o profunda da metodologia e de como ela se relaciona com as compet\u00eancias exigidas para cada fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>2. Dificuldade em traduzir compet\u00eancias para o perfil DISC<\/strong>: Converter as compet\u00eancias comportamentais desejadas para um perfil DISC espec\u00edfico pode ser desafiador. \u00c9 preciso um bom conhecimento da ferramenta e das nuances de cada perfil para fazer essa associa\u00e7\u00e3o de forma precisa.<\/p>\n<p><strong>3. Resist\u00eancia \u00e0 mudan\u00e7a<\/strong>: Alguns profissionais podem resistir \u00e0 ado\u00e7\u00e3o de novas ferramentas e metodologias, como o DISC. \u00c9 importante comunicar os benef\u00edcios da ferramenta e oferecer treinamento adequado para superar essa resist\u00eancia.<\/p>\n<p>Para superar esses desafios, as empresas podem:<\/p>\n<p><strong>1. Investir em treinamento<\/strong>: Oferecer treinamento aos profissionais de RH para que eles possam utilizar a ferramenta de forma eficaz.<\/p>\n<p><strong>2. Contratar consultores especializados<\/strong>: A contrata\u00e7\u00e3o de um consultor DISC pode auxiliar na implementa\u00e7\u00e3o da metodologia e garantir que ela seja utilizada de forma correta.<\/p>\n<p><strong>3. Desenvolver um processo estruturado<\/strong>: \u00c9 importante definir um processo claro e objetivo para a aplica\u00e7\u00e3o da metodologia DISC, desde a escolha do instrumento at\u00e9 a tomada de decis\u00e3o final.<\/p>\n<p><strong>4. Monitorar os resultados<\/strong>: \u00c9 fundamental acompanhar os resultados da implementa\u00e7\u00e3o da metodologia DISC para avaliar sua efetividade e realizar ajustes quando necess\u00e1rio.<\/p>\n<p>Ao superar esses desafios e implementar a metodologia DISC de forma adequada, as empresas podem otimizar seus processos de sele\u00e7\u00e3o, construir equipes mais eficientes e alcan\u00e7ar melhores resultados.<\/p>\n<h2><strong>Como as ferramentas de assessment se encaixam em todo esse processo? \u00c9 poss\u00edvel apresentar exemplos de como isso funciona?<\/strong><\/h2>\n<p>Marcelo Cavatton: As ferramentas de assessment, como o DISC, desempenham um papel fundamental no processo de sele\u00e7\u00e3o, permitindo uma avalia\u00e7\u00e3o mais completa e precisa dos candidatos. O DISC \u00e9 apenas uma pe\u00e7a do quebra-cabe\u00e7a, e sua integra\u00e7\u00e3o com outras ferramentas amplia a vis\u00e3o sobre o perfil do candidato.<\/p>\n<p>Como isso funciona na pr\u00e1tica?<\/p>\n<p><strong>Complementaridade<\/strong>: O DISC, por exemplo, oferece insights sobre o estilo comportamental, enquanto outras ferramentas podem avaliar habilidades t\u00e9cnicas, conhecimentos espec\u00edficos ou potencial de desenvolvimento.<\/p>\n<p><strong>Perfil completo<\/strong>: Ao combinar diferentes instrumentos, \u00e9 poss\u00edvel construir um perfil mais completo do candidato, identificando seus pontos fortes, \u00e1reas de desenvolvimento e alinhamento com a cultura da empresa.<\/p>\n<p>Aqui est\u00e3o alguns exemplos de combina\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<p><strong>DISC + Testes de conhecimentos t\u00e9cnicos<\/strong>: Permite avaliar se o candidato possui as habilidades t\u00e9cnicas necess\u00e1rias para a fun\u00e7\u00e3o e como ele se comporta em situa\u00e7\u00f5es de trabalho.<\/p>\n<p><strong>DISC + Din\u00e2micas de grupo<\/strong>: Ajuda a observar o comportamento do candidato em situa\u00e7\u00f5es de intera\u00e7\u00e3o social e como ele se relaciona com os demais membros da equipe.<\/p>\n<p><strong>DISC + Entrevistas comportamentais<\/strong>: Permite aprofundar a an\u00e1lise dos comportamentos descritos no perfil DISC, confrontando-os com as experi\u00eancias e viv\u00eancias do candidato.<\/p>\n<p>Podemos ainda listas os benef\u00edcios da integra\u00e7\u00e3o de diferentes ferramentas:<\/p>\n<p><strong>Maior precis\u00e3o<\/strong>: A combina\u00e7\u00e3o de diferentes ferramentas aumenta a confiabilidade dos resultados e reduz a margem de erro.<\/p>\n<p><strong>Vis\u00e3o hol\u00edstica<\/strong>: Permite avaliar o candidato de forma mais completa, considerando diferentes aspectos de sua personalidade e compet\u00eancias.<\/p>\n<p><strong>Tomada de decis\u00e3o mais assertiva<\/strong>: Ao ter uma vis\u00e3o mais ampla do perfil do candidato, os recrutadores podem tomar decis\u00f5es mais assertivas e escolher os profissionais mais adequados para cada vaga.<\/p>\n<p>As ferramentas de assessment, como o DISC, s\u00e3o valiosas para o processo seletivo, mas devem ser utilizadas de forma integrada e complementar a outras ferramentas. Ao combinar diferentes instrumentos, as empresas podem construir perfis mais completos dos candidatos e aumentar a probabilidade de sucesso nas contrata\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h2><strong>Na sua opini\u00e3o, qual a relev\u00e2ncia de combinar a tecnologia com as habilidades humanas no processo de sele\u00e7\u00e3o do perfil comercial desejado?<\/strong><\/h2>\n<p>Marcelo Cavatton: A combina\u00e7\u00e3o de tecnologia e habilidades humanas no processo de sele\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para garantir a escolha de profissionais que n\u00e3o apenas possuam as compet\u00eancias t\u00e9cnicas necess\u00e1rias, mas tamb\u00e9m se encaixem na cultura da empresa e demonstrem potencial para alto desempenho.<\/p>\n<p>Tradicionalmente, o modelo CHA \u00e9 utilizado para avaliar candidatos, considerando seus conhecimentos, habilidades e atitudes. Ao incorporar o DISC nesse modelo, adicionamos uma camada de profundidade \u00e0 an\u00e1lise, permitindo entender como o candidato utiliza seus conhecimentos e habilidades em diferentes situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><strong>Conhecimento + Habilidade + Comportamento (DISC) = Atitude de Alta Performance<\/strong>: Essa combina\u00e7\u00e3o nos permite identificar n\u00e3o apenas o que o candidato sabe e como ele faz, mas tamb\u00e9m como ele se comporta em diferentes situa\u00e7\u00f5es, como reage a desafios e como se relaciona com os outros.<\/p>\n<p><strong>Atitude como diferencial<\/strong>: A atitude, moldada pela combina\u00e7\u00e3o de conhecimento, habilidade e comportamento, \u00e9 um fator determinante para o sucesso profissional. Profissionais com a atitude certa s\u00e3o mais engajados, proativos e resilientes.<\/p>\n<p><strong>O papel do profissional de RH e a intelig\u00eancia da ferramenta<\/strong>: A ferramenta DISC \u00e9 um poderoso instrumento, mas sua interpreta\u00e7\u00e3o requer um olhar humano. O profissional de RH, com sua expertise e conhecimento da cultura da empresa, \u00e9 capaz de:<\/p>\n<p><strong>Analisar os dados<\/strong>: Interpretar os gr\u00e1ficos e relat\u00f3rios gerados pelo DISC, identificando padr\u00f5es e tend\u00eancias comportamentais.<\/p>\n<p><strong>Contextualizar os resultados<\/strong>: Relacionar os resultados do DISC com as informa\u00e7\u00f5es obtidas em outras etapas do processo seletivo, como entrevistas e din\u00e2micas de grupo.<\/p>\n<p><strong>Tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas<\/strong>: Utilizar as informa\u00e7\u00f5es obtidas para tomar decis\u00f5es mais assertivas sobre a contrata\u00e7\u00e3o, como identificar os candidatos com maior potencial de desenvolvimento e aqueles que se encaixam melhor na cultura da empresa.<\/p>\n<p>A combina\u00e7\u00e3o de tecnologia e habilidades humanas no processo seletivo, com o uso de ferramentas como o DISC, permite:<\/p>\n<p><strong>Aumentar a precis\u00e3o na sele\u00e7\u00e3o<\/strong>: Identificar candidatos com maior probabilidade de sucesso.<\/p>\n<p><strong>Construir equipes mais eficientes<\/strong>: Montar equipes com perfis complementares e que se adaptem \u00e0 cultura da empresa.<\/p>\n<p><strong>Melhorar a experi\u00eancia do candidato<\/strong>: Oferecer um processo seletivo mais justo e transparente.<\/p>\n<p>A intelig\u00eancia da ferramenta DISC reside na capacidade do profissional de RH de interpret\u00e1-la e utiliz\u00e1-la como um aliado para tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Promover a correta combina\u00e7\u00e3o entre a tecnologia e as habilidades humanas faz toda a diferen\u00e7a para sele\u00e7\u00e3o do perfil comercial 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