CEO da PaP Solutions revela como inteligência de mercado e método superam conflitos internacionais, tarifas protecionistas, juros elevados e concorrência no acordo Mercosul – União Europeia (EU)
Em meio às incertezas globais, prospecção B2B com inteligência se torna o diferencial competitivo das empresas brasileiras. Foto: Adobe Stock
A expressão “copo meio cheio ou meio vazio” nunca fez tanto sentido para as empresas brasileiras quanto no atual momento. Em um ano eleitoral, conflitos internacionais e tarifas norte-americanas se misturam com o início dos cortes na taxa básica de juros – a Selic – e o tão aguardado acordo entre os países do Mercosul e a União Europeia (UE). O ambiente contraditório traz incertezas, dúvidas e, consequentemente, receios. Mas o que fazer nesta encruzilhada? Para Stavros Frangoulidis, a resposta é simples: “a empresa precisa cavar o poço antes de sentir sede”.
Fundador e CEO da PaP Solutions, Frangoulidis é uma das maiores referências no mercado quando o assunto é prospecção B2B. Com mais de 30 anos de experiência e passagens por grandes companhias, o especialista criou uma metodologia inovadora adotada por empresas com resultados expressivos, conquistados mesmo em momentos difíceis.
Em uma entrevista rica em ensinamentos, ele destaca a importância de agir com estratégia, rapidez e eficiência; explica como a inteligência de mercado deixou de ser um diferencial e virou pré-requisito; ensina como escapar das armadilhas de “soluções mágicas” e apresenta com detalhes os caminhos para quem deseja realmente crescer e aproveitar as oportunidades do mercado. “A vantagem não vai ser de quem tem o melhor produto. Vai ser de quem chegar primeiro com a abordagem mais inteligente”.
Confira a seguir a entrevista completa com o CEO da PaP Solutions, Stavros Frangoulidis:
O ano de 2026 teve início com algumas interrogações e incertezas para os empreendedores. Em meio a um cenário complexo, o empreendedor deseja e precisa crescer. Neste contexto, como você visualiza a importância da prospecção B2B?
Stavros Frangoulidis: O empreendedor brasileiro está diante de um cenário contraditório. De um lado, guerra no Oriente Médio, tarifas americanas, conflito na Ucrânia e ano eleitoral. De outro, a Selic caindo pela primeira vez em quase dois anos e o acordo Mercosul – União Europeia entrando em vigor agora em maio, abrindo acesso a um mercado de 720 milhões de consumidores.
Se o empreendedor olhar só para o caos, ele congela. E muitos estão congelando. Mas existe uma janela se abrindo enquanto todo mundo olha para a tempestade. E é exatamente aqui que a prospecção B2B se torna decisiva.
Prospectar é o ato de tomar as rédeas. É decidir para quem você quer vender, em que mercado quer jogar, com que tipo de cliente quer conversar. Quando o empreendedor prospecta com inteligência, ele deixa de ser refém do cenário. Ele para de esperar que o telefone toque, que o lead caia do céu, que o mercado “melhore”. Ele vai atrás. Com método. Com direção.
Eu costumo dizer que a empresa precisa cavar o poço antes de sentir sede. Prospecção é esse poço. E quem espera a sede chegar — a sede em vendas é o faturamento caindo — já está em desvantagem. Porque construir pipeline leva tempo. Maturar uma oportunidade B2B leva tempo. Quem começa tarde paga mais caro.
Neste momento, prospecção B2B não é opção. É o que separa quem vai crescer de quem vai apenas sobreviver. O cenário é o mesmo para todo mundo. O que muda é quem age e quem fica esperando.
Partindo do que abordamos até o momento, na sua opinião, quais são os principais desafios para a prospecção B2B no cenário econômico atual?
Stavros Frangoulidis: O primeiro desafio é interno, não externo. É a acomodação disfarçada de prudência. O empresário lê sobre guerra, tarifas, juros altos, e decide “esperar o cenário clarear”. Só que o cenário nunca clareia por completo. Quem espera clareza total para agir não age nunca.
O segundo é a complexidade da decisão de compra. Hoje, raramente uma venda B2B depende de uma pessoa só. São comitês. O técnico avalia viabilidade, o financeiro olha custo, a liderança pensa no estratégico. Cada um desses decisores tem poder de travar a negociação. Prospectar focando em um contato isolado deixou de funcionar. Quem não mapeia o comitê inteiro está jogando no escuro.
O terceiro é o custo do erro. Com a Selic a 14,75%, há pouco espaço para desperdício. A margem está pressionada dos dois lados — tanto de quem fornece quanto de quem compra. O cliente está mais criterioso, mais lento para decidir, mais exigente com cada real que investe. E o fornecedor não pode se dar ao luxo de errar o alvo. Nesse ambiente, desperdício comercial é quase proibido. A prospecção precisa ser eficiente desde a qualificação. Abordar o cliente errado, no momento errado, com a mensagem errada, custa mais do que parece.
E o quarto, talvez o mais traiçoeiro, é o ruído tecnológico. Mais de 70% das empresas brasileiras já usam alguma ferramenta de inteligência artificial no marketing B2B. Mas apenas 2% conseguiram gerar mais leads com isso. A ferramenta entrou, o resultado não veio. Porque tecnologia sem método é só custo com embalagem bonita.
O desafio real é passar da prospecção por instinto para a prospecção por inteligência. Enquanto isso não acontecer, o empresário vai continuar gastando energia no lugar errado e culpando o cenário pelo que é, na verdade, falta de processo.
Apesar dos desafios traçados para 2026, é importante lembrar que o acordo comercial Mercosul – União Europeia foi firmado. Com relação ao acordo, é possível afirmar que esta é uma boa oportunidade para superar os desafios do atual cenário?
Stavros Frangoulidis: Sem dúvida. Mas com uma ressalva importante: o acordo é uma porta aberta, não um cliente conquistado. O que está acontecendo é raro. Enquanto os Estados Unidos fecham mercados com tarifas, a União Europeia abre o dela. Estamos falando de eliminação de tarifas sobre 95% dos bens brasileiros em até doze anos, acesso a 720 milhões de consumidores, e um mercado que historicamente paga bem e valoriza qualidade. A ApexBrasil já mapeou mais de 500 oportunidades concretas em 25 países europeus. O potencial existe e é real.
Mas a senadora Tereza Cristina colocou o dedo no ponto certo: o desafio está na implementação. E eu complemento: está na capacidade de cada empresa transformar essa oportunidade macro em negócio micro. No contrato assinado. Na reunião marcada. No cliente europeu que escolhe o fornecedor brasileiro porque foi abordado no momento certo, com a proposta certa.
O acordo cria condições: reduz barreiras, dá previsibilidade, abre caminhos. Mas ele não faz o trabalho comercial pela empresa. Quem não tiver inteligência para identificar onde estão as melhores oportunidades dentro desse universo enorme vai ficar olhando o vizinho crescer.
E tem outro ponto que pouca gente está falando: a concorrência não é só interna. Argentina, Uruguai e Paraguai também fazem parte do Mercosul. Também terão acesso ao mercado europeu. A vantagem não vai ser de quem tem o melhor produto. Vai ser de quem chegar primeiro com a abordagem mais inteligente.
O acordo é, sim, uma oportunidade histórica. Mas oportunidade sem ação vira só estatística bonita em relatório do governo.
Ainda falando sobre o acordo comercial Mercosul – UE, qual o papel da prospecção B2B para as empresas identificarem e aproveitarem as oportunidades? A inteligência de mercado fará a diferença?
Stavros Frangoulidis: Faz toda a diferença. E vou explicar por quê. O acordo abrange 25 países com culturas de negócio diferentes, setores com cronogramas de desgravação diferentes, e compradores com exigências diferentes. Não é um mercado. São dezenas de mercados dentro de um acordo. A empresa que tratar a Europa como um bloco homogêneo vai errar feio.
É aqui que a inteligência de mercado entra. Ela é o que permite ao empresário responder perguntas básicas antes de investir um centavo em prospecção: em qual país do bloco europeu meu produto tem mais demanda? Quais tarifas caem imediatamente e quais só daqui a sete anos? Quem são os compradores reais, não os genéricos? Qual é o ciclo de decisão desse mercado? Sem essas respostas, prospectar a Europa é como sair de casa sem saber o destino.
E os números ajudam a dimensionar o tamanho da oportunidade. A ApexBrasil identificou 543 oportunidades concretas de negócio nesses 25 países, com potencial de quase 44 bilhões de dólares em exportações. O BID projeta que as exportações do Mercosul para a Europa podem crescer até 23%. O volume está aí. Mas acessar esse volume exige precisão.
Agora, inteligência de mercado sozinha não fecha negócio. Ela mostra onde está a oportunidade. A prospecção é o que transforma essa oportunidade em conversa, em proposta, em contrato. Uma precisa da outra. Inteligência sem prospecção é diagnóstico que fica na gaveta. Prospecção sem inteligência é tiro no escuro.
E tem um dado que ilustra bem esse ponto: hoje, 77% dos compradores B2B já classificam seus fornecedores antes mesmo de falar com a área de vendas. Quem espera ser encontrado já perdeu. A empresa brasileira que quiser capturar valor nesse acordo precisa se posicionar de forma ativa, antes que a decisão do comprador europeu comece.
A inteligência de mercado é o GPS. A prospecção é o motor. Quem tiver os dois vai capturar o valor desse acordo. Quem não tiver, vai ficar lendo sobre ele nos portais de notícias.
A inteligência de mercado realmente é o ponto de partida para aqueles que buscam resultados mais significativos em uma campanha de prospecção?
Stavros Frangoulidis: Sem dúvida. Mas eu vou além: em momentos de incerteza, inteligência de mercado deixa de ser diferencial e vira pré-requisito. Quando o cenário é favorável, até prospecção mal feita gera algum resultado. O mercado está comprando, o dinheiro está circulando, e mesmo uma abordagem genérica encontra algum cliente. Mas quando a margem aperta, o crédito encarece e o comprador fica mais seletivo, o espaço para erro desaparece. Cada abordagem precisa ser certeira.
E ser certeiro começa antes da primeira ligação. Começa na qualificação. Em entender quem é o cliente ideal, qual problema ele enfrenta agora, qual é o momento dele, quem decide dentro daquela empresa. Isso é inteligência de mercado aplicada. O vendedor que chega com essa lição de casa feita conversa de igual para igual. O que chega no escuro vira mais um fornecedor genérico disputando atenção.
Tem uma estatística que gosto de citar: 42% dos vendedores B2B dizem que prospecção é a parte mais difícil do trabalho. E na maioria dos casos, a dificuldade não está na prospecção em si. Está na falta de inteligência antes dela. Prospectar sem saber onde estão os clientes certos é como pescar em piscina vazia. O esforço é enorme e o resultado é frustrante.
Inteligência de mercado é o que transforma esforço em eficiência. É o filtro que vem antes do funil. E no cenário atual, com tudo o que já discutimos — juros altos, margens comprimidas, decisores mais cautelosos — esse filtro é o que separa a campanha que dá resultado da campanha que só consome recurso.
Qual o papel da tecnologia em meio a tudo isso? É possível utilizar inovações, como a inteligência artificial e a automação, para otimizar a prospecção B2B? Quais os benefícios e cuidados?
Stavros Frangoulidis: A tecnologia é uma alavanca poderosa. Mas alavanca só funciona quando tem alguém com direção no comando. Hoje, a inteligência artificial já permite coisas que há cinco anos pareciam ficção: qualificar leads com análise preditiva, personalizar abordagens em escala, identificar padrões de comportamento que o olho humano não enxerga, liberar o vendedor de tarefas operacionais para que ele se concentre no que realmente importa — construir confiança e fechar negócios.
A McKinsey estima que a IA generativa pode automatizar atividades que consomem de 60 a 70% do tempo das equipes. Isso é tempo devolvido para a operação comercial fazer o que só gente faz. E os resultados aparecem quando a adoção é bem feita. Pesquisa da Salesforce mostra que 83% dos times comerciais que usam IA com método reportaram crescimento de receita. O benefício é concreto.
Agora, o cuidado. E aqui preciso ser muito direto. Dados recentes do mercado de marketing B2B mostram que mais de 70% das empresas brasileiras já usam alguma ferramenta de IA. Mas apenas 2% conseguem converter esse uso em aumento real de leads. A tecnologia entrou pela porta da frente, mas o resultado ficou na sala de espera. E o motivo é simples: a maioria das empresas adotou a ferramenta sem adaptar o processo. Sem definir governança. Sem integrar com o CRM. Sem treinar a equipe para usar os dados que a IA gera. O mesmo levantamento indica que apenas 37% das empresas têm diretrizes formais para uso de inteligência artificial. Na prática, a IA ainda roda no improviso.
O risco é automatizar a mediocridade. Se o processo comercial é ruim, a IA vai escalar um processo ruim. Se a lista de prospecção é genérica, a IA vai disparar abordagens genéricas mais rápido. Velocidade sem direção é só desperdício acelerado.
A tecnologia funciona quando serve ao método, não quando substitui o método. IA é copiloto. Não é piloto. O empresário que entender essa diferença vai extrair valor real. O que tratar a IA como solução mágica vai gastar dinheiro e se frustrar.
Como as empresas que realmente almejam resultados reais devem fazer para escapar de promessas questionáveis, quando o assunto é prospecção B2B? O que é preciso avaliar para escapar das armadilhas?
Stavros Frangoulidis: Essa pergunta é importante porque o mercado está cheio de ruído. E quanto mais a tecnologia avança, mais gente aparece prometendo resultado fácil.
Vou dar um exemplo concreto. Recentemente viralizou uma manchete dizendo que “40% dos negócios B2B serão conduzidos por agentes de inteligência artificial”. A notícia foi atribuída a pesquisas do MIT e de Harvard. Quando você vai aos estudos originais, descobre que eles falam sobre potencial tecnológico em ambiente experimental. Simulações acadêmicas. Nada sobre substituição real de vendedores no mercado. Mas a manchete já tinha rodado o mundo e alimentado o discurso de quem vende atalho.
É assim que os gurus operam. Pegam um dado real, tiram do contexto e constroem uma promessa impossível em cima dele. “Automatize suas vendas em 30 dias.” “Conquiste 100 clientes com um clique.” “A IA faz tudo por você.” Quem conhece a realidade de uma venda B2B sabe que isso não existe. Venda B2B envolve relacionamento, confiança, entendimento do negócio do cliente, ciclos longos, múltiplos decisores. Nenhuma ferramenta resolve isso sozinha.
O empresário que deseja escapar dessas armadilhas precisa olhar para quatro coisas:
•Primeira: metodologia. Pergunte como o trabalho é feito. Se a resposta for vaga, genérica ou baseada só em ferramenta, desconfie. Prospecção séria tem processo documentado, etapas claras e métricas definidas.
• Segunda: diagnóstico antes da proposta. Quem oferece solução antes de entender o problema está vendendo pacote pronto. E pacote pronto não funciona em B2B porque cada empresa tem um mercado, um ciclo de venda e um perfil de cliente diferente.
• Terceira: resultados mensuráveis. Peça números. Não depoimentos genéricos, mas indicadores concretos. Quantas empresas foram abordadas, quantos leads qualificados foram encontrados, quantos pediram reunião e quantas reuniões qualificadas de fato aconteceram. Quem tem resultado mostra. Quem não tem, esconde atrás de promessa.
• Quarta: equilíbrio entre tecnologia e inteligência humana. A melhor prospecção B2B combina ferramenta com gente qualificada. Se a proposta é só tecnologia, falta o estratégico. Se é só humano sem dado, falta a escala.
Prospecção B2B é engenharia comercial. Exige conhecimento, método e disciplina. Quem promete mágica está vendendo ilusão. E no cenário atual, o empresário não pode se dar ao luxo de investir em ilusão.
Muito mais do que resultados imediatos, o que as empresas devem priorizar para 2026, em uma visão a longo prazo para garantir um crescimento sustentável? Qual o papel da prospecção B2B nessa estratégia?
A primeira coisa que o empresário precisa entender é que prospecção não é campanha. É infraestrutura. Empresa que trata prospecção como evento — liga quando o faturamento cai, desliga quando melhora — vai sempre recomeçar do zero. E recomeçar do zero é caro, é lento e é desgastante.
Crescimento sustentável exige pipeline constante. Exige que a empresa esteja gerando oportunidades hoje para fechar negócios daqui a três, seis, nove meses. Quem para de prospectar quando está bem, sofre quando o mercado aperta. Quem prospecta continuamente distribui risco e ganha previsibilidade. E previsibilidade, no cenário que estamos vivendo, vale ouro.
Olhando para 2026 com visão de médio e longo prazo, eu diria que as empresas precisam priorizar três coisas. A primeira é construir inteligência de mercado de verdade. Definir com clareza quem é o cliente ideal, quais setores atacar, quais mercados explorar. Com o acordo Mercosul – UE entrando em vigor, essa lição de casa ganha uma dimensão nova. Os efeitos desse acordo vão se desdobrar ao longo de doze a quinze anos. A empresa que começar agora a mapear oportunidades na Europa vai colher frutos por uma geração. A que esperar vai encontrar o espaço ocupado.
A segunda é profissionalizar o processo comercial. Prospecção com cadência estruturada, métricas claras, rotina disciplinada, integração entre marketing e vendas. Chega de depender do feeling do vendedor ou do humor do mercado. Processo é o que garante consistência quando o cenário muda.
A terceira é preparar gente. Treinar a equipe para venda consultiva. O comprador B2B de 2026 não quer ouvir pitch. Ele quer conversar com alguém que entende o negócio dele, que chega preparado, que agrega antes de vender. Tecnologia ajuda, mas quem fecha negócio complexo é gente qualificada.
E tem um dado que reforça a urgência: a Anbima projeta a Selic em 12,5% ao final do ano. O crédito vai ficar mais barato. O mercado vai aquecer. Quem chegar nessa janela com pipeline construído vai crescer. Quem não tiver, vai apenas observar a retomada de longe.
Para finalizar, deixe uma dica prática ou um conselho para os gestores que almejam resultados expressivos mesmo em momentos de incerteza e repletos de desafios?
Stavros Frangoulidis: Cave o poço antes de sentir sede. Essa é a frase que resume tudo o que conversamos aqui. O gestor que espera o cenário melhorar para prospectar já perdeu tempo. O que espera o faturamento cair para reagir já perdeu margem. Prospecção é disciplina diária, não reação a crise.
Minha dica prática é direta: separe pelo menos 20% do tempo da sua equipe comercial exclusivamente para a prospecção ativa. Não reativa. Não inbound. Ativa, direcionada, com perfil de cliente ideal definido, com inteligência de mercado orientando cada abordagem. Proteja esse tempo como se fosse o investimento mais importante da empresa. Porque é.
E se a empresa não tem estrutura interna para fazer isso — se a equipe está consumida pelo operacional, se falta método, se falta gente qualificada — terceirize. Busque especialistas em prospecção B2B que tenham processo, inteligência de mercado e capacidade de gerar oportunidades reais. Terceirizar prospecção com quem sabe fazer não é custo. É acelerar o que a empresa levaria meses para construir sozinha. O importante é que a prospecção aconteça. Se é com time próprio ou com parceiro especializado, depende da realidade de cada negócio. O que não pode é não acontecer.
O gestor que vai vencer 2026 não é o que tem menos problemas. Todos estão enfrentando os mesmos desafios. É o que prospecta melhor. Porque quem prospecta com inteligência não fica refém do cenário. Ele constrói o próprio cenário.
Prospecção B2B com estratégia
De automação que libera vendedores para relacionamentos reais a priorização de longo prazo, o segredo está na combinação correta e inteligente dos “ingredientes” necessários para agir com rapidez e assertividade, sem ficar esperando o cenário melhorar.
Portanto, trabalhar com uma metodologia inovadora faz toda a diferença para o crescimento sustentável em um mercado cada vez mais competitivo, independentemente do segmento ou do tamanho da empresa. Quer saber mais sobre como adotar uma estratégia eficaz para uma prospecção B2B com resultados comprovados? Então acesse o site www.papsolutions.com.br.
