Arte de convencer e encantar, o storytelling se tornou um elemento indispensável para que busca se destacar no mundo dos negócios.
A habilidade de contar histórias no mundo B2B. Foto: Edmond Dantès/Pexels
O poder na venda de produto ou serviço não está apenas na qualidade ou eficiências, mas no storytelling. Basta lembrar de uma grande marca e perceber que a narrativa construída faz toda a diferença para a atração dos consumidores. Quer um exemplo? Apple. Outros? McDonald’s, Nike, Coca-Cola, entre diversas outras.
Mas qual conexão de tudo isso com a prospecção B2B? Afinal, aqui estão falando de uma relação entre empresas. Certamente, o produto ou serviço precisa suprir a necessidade ou resolver um problema do cliente. Entretanto, o storytelling será responsável por atrair, conquistar e fidelizar os compradores, garantindo tanto recorrência quanto escalabilidade.
Como parte de uma estratégia de prospecção B2B eficaz, a construção e apresentação de toda uma narrativa são elementos indispensáveis para quem almeja alavancar as vendas, conquistando mais clientes e aumentando os resultados.
Principalmente em um universo corporativo cada vez mais competitivo, conquistar novos clientes é um desafio constante. Para não ser uma “agulha” no meio de um “palheiro”, as empresas precisam atuar para se destacar e, com isso, estabelecer conexões importantes.
É nesse contexto que o storytelling se destaca como uma das estratégias mais poderosas para transformar interações em oportunidades reais de negócios. De forma legítima, atrativa e persuasiva, a narrativa correta consegue gerar “bons frutos” para qualquer equipe comercial.
“O storytelling não é apenas uma forma de comunicação, mas uma ferramenta estratégica que tem o poder de conectar emocionalmente prospects e transformar um simples pitch em uma experiência memorável”, explica Stavros Frangoulidis. Fundador e CEO da PaP Solutions, o especialista é considerado uma das maiores referências no Brasil em prospecção B2B.
O que é storytelling?
Para entender como isso se conecta de forma autêntica e eficaz na estratégia de prospecção B2B, torna-se indispensável saber um pouco mais sobre o assunto. A começar pela definição. Seja no mundo dos negócios ou na vida cotidiana, o storytelling é a habilidade de contar histórias. Quando corretamente trabalhada, essa ação captura a atenção e desperta emoções.
Muito mais do que uma narrativa bem construída, Frangoulidis explica que este recurso estratégico consegue impactar a pessoa por meio de determinados gatilhos emocionais, como: identificação, urgência, escassez e recompensa. Nesse contexto, a tão falada prova social também é um ingrediente importante para trazer mais credibilidade.
“Quando ouvimos uma história envolvente, nosso cérebro não apenas processa palavras, ele simula a experiência descrita. Neurônios espelho entram em ação, liberando hormônios como a ocitocina, o elixir da confiança, e a dopamina, o combustível do prazer”, destaca Frangoulidis.
Ao acionar os gatilhos corretos, é possível ativar emoções e, consequentemente, gerar uma ação. Neste caso, a compra do produto ou serviço. “Quem domina o storytelling, domina o controle do motor”, diz o especialista.
Storytelling e a humanização das marcas
No âmbito empresarial, o storytelling funciona como uma maneira de humanizar marcas. Afinal, pessoas gostam de se relacionar com pessoas. Dessa forma, a narrativa humaniza as marcas, demonstrando por trás de determinado produto ou serviço existem profissionais que compreendem desafios e oferecem soluções reais.
Por conta do poder que possui, é possível afirmar que o storytelling é um elemento muito valioso para alavancar os resultados de qualquer companhia.
Afinal, não basta apenas ter proatividade para vender mais. É preciso desenvolver e colocar em ação uma estratégia moderna e comprovadamente eficiente, contando até mesmo com o suporte das novas tecnologias.
E aqui chegamos na prospecção ativa B2B, uma abordagem estratégica que envolve o contato direto e intencional com potenciais clientes em busca de gerar oportunidades de negócios.
Diferentemente do que determinados gurus virtuais vendem nas redes sociais, não existe uma “flauta mágica” capaz de atrair compradores como o flautista da lenda alemã fez com os ratos na cidade de Hamelin.
Até mesmo por conta das particularidades e necessidades de cada companhia, a estratégia de prospecção ativa B2B exige estratégia, personalização, conhecimento técnico apurado, profissionais qualificados e, claro, expertise para gerar impacto imediato.
“Hoje, a atenção é um recurso escasso no mercado. As empresas que sabem capturá-la logo no primeiro contato estão à frente da concorrência”, diz Frangoulidis.
Conexão entre storytelling e prospecção B2B
Portanto, incorporar o storytelling legítimo à prospecção ativa B2B representa um diferencial estratégico para qualquer companhia. Enquanto abordagens tradicionais, como a apresentação de vantagens técnicas dos produtos, concentram-se apenas em benefícios racionais, a narrativa vai além, explorando emoção e conexão humana para transmitir credibilidade e engajar o prospect.
“Uma história eficaz segue uma estrutura clara, como a Jornada do Herói, uma saga épica onde o cliente é o protagonista, ou o clássico Problema, Solução e Resultado, uma tríade poderosa que demonstra transformação”, afirma Frangoulidis.
Essa abordagem permite que o lead visualize como o produto ou serviço resolverá o problema dele, gerando uma conexão emocional essencial para avançar no funil de vendas.
De forma versátil, o storytelling se faz presente em diferentes etapas do processo de venda, seja no primeiro contato, na quebra de objeções, na negociação ou na fase de fechamento.
Quando corretamente construída e apresentada, a narrativa consegue mudar os rumos de uma estratégia de prospecção ativa B2B, gerando inúmeros benefícios.
Entre eles, podemos destacar: construção de credibilidade; criação de vínculos emocionais do cliente a companhia; aumento do engajamento; facilidade para superar objeções; fidelização e maior recorrência.
Importância do trabalho especializado
De acordo com Frangoulidis, empresas que utilizam corretamente o storytelling em suas estratégias de venda constatam um aumento de até 30% no número de conversões, assim como uma redução no tempo de fechamento de 45 para 32 dias.
Embora o storytelling pareça simples, seu sucesso depende de estratégia e execução precisa. Construir narrativas que engajem exige conhecimento especializado e envolve algumas etapas, como análise do público-alvo, seleção de histórias reais e, principalmente, adaptação ao contexto B2B.
É importante destacar que o storytelling para ser assertivo não pode “vender mentiras”. Muito pelo contrário! Ele consegue conquistar o comprador apresentando de forma atrativa histórias e resultados reais conquistados pelas marcas.
Portanto, para conquistar resultados realmente expressivos e duradouros com essa estratégia é indispensável contar com o suporte de um parceiro realmente qualificado. Dessa forma, ao invés de buscar soluções caseiras custosas e com a eficácia duvidosa, o melhor caminho é terceirizar a prospecção ativa B2B.
Com mais de 3 mil clientes atendidos, a PaP possui metodologia própria comprovada, tecnologia e uma equipe de profissionais qualificada. Para mais informações, acesse o site: https://www.papsolutions.com.br.
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