Não existe roteiro pronto capaz de conquistar clientes em qualquer cenário. Especialista explica por que a customização é o que separa uma abordagem que gera resultado de uma que apenas desperdiça recursos.
Script de prospecção B2B personalizado para estratégias de vendas consultivas Imagem / Divulgação: Adobe Stock
Seja em conversas informais no ambiente de trabalho ou em reuniões acaloradas sobre estratégias, é comum alguém anunciar a descoberta do melhor script de prospecção para o mercado business to business (B2B). O tempo passa, os resultados não aparecem e logo alguém declara a descoberta do roteiro secreto utilizado por um grupo seleto de vendedores de alta performance que somente agora foi revelado. E a situação continua, reunião após reunião, sem os números registrarem alterações realmente significativas.
Para piorar a frustração, empresas concorrentes conquistam as metas, com vendas cada vez mais expressivas. E com isso surge a dúvida: qual o melhor script de prospecção para o B2B? A resposta para essa questão é fácil e rápida: depende!
Isso porque não existe fórmula mágica ou roteiro único capaz de conquistar clientes em qualquer cenário ou segmento. De acordo com os especialistas, o que realmente existe são técnicas e estratégias para customizar o script de acordo com o perfil, o momento e as particularidades de cada empresa, adotando o discurso certo como parte de um método eficaz e validado.
Ainda hoje, gestores acreditam que basta um roteiro pronto, aplicado em massa, para conquistar uma grande quantidade de clientes. A realidade, porém, é outra. CEO da PaP Solutions e um dos maiores especialistas brasileiros em prospecção B2B, Stavros Frangoulidis explica que a abordagem genérica é um dos principais erros de quem acha que volume de contatos substitui estratégia.
Quando a mensagem é fraca, o discurso não transmite segurança e o vendedor perde a função consultiva, uma qualidade considerada decisiva para o comprador B2B. Sem entender essa relação, muitos profissionais falham. Estudos indicam que mais de 40% dos vendedores consideram a prospecção a parte mais difícil do processo de vendas.
Script como ferramenta
Quando bem construído, o script funciona como uma “estrada segura” para a prospecção B2B. Claro que algumas estruturas validadas servem como base. Entretanto, elas precisam ser adaptadas de acordo com o contexto.
Com mais de 30 anos de experiência no mercado B2B, Stavros Frangoulidis explica que o script não é um documento genérico. Como parte de uma estratégia norteada por uma metodologia validada por mais de 3.000 empresas, a prospecção é trabalhada de acordo com o perfil do consumidor. Isso permite definir o roteiro, a cadência e a jornada de contato, seja por telefone, e-mail ou mensagens gravadas.
Em linhas gerais, um script para uma abordagem inicial segue algumas etapas, como: apresentação, benefícios, diferenciais, opções de compra, detalhamento do entregável, contratação, implementação e chamada para ação.
Para um e-mail de apresentação, Stavros Frangoulidis publicou um artigo na página da PaP Solutions que aborda de forma detalhada o assunto, até mesmo com um passo a passo. De qualquer forma, o texto termina com o seguinte alerta: “Aos poucos você vai adaptando em função das respostas que obtiver e assim melhora seus resultados de resposta paulatinamente”.
Números que orientam a abordagem
O script customizado também precisa levar em consideração outros fatores. Afinal, uma negociação B2B dificilmente é finalizada após uma única chamada.
De acordo com informações divulgados pela HubSpot, cinco follow ups são necessários em média antes da finalização de uma venda B2B em 80% das negociações. O problema é que em 44% dos casos os vendedores fazem apenas um contato de acompanhamento, desistindo logo na sequência.
Esses dados facilitam chegar a algumas conclusões. A primeira é a ineficiência de uma abordagem aleatória, sem regras, onde o vendedor decide como, quando e quantas vezes abordará o potencial cliente, utilizando como referência apenas o “sexto sentido”.
A segunda é a importância de estabelecer processos bem definidos para o departamento comercial, com base em método validado, que trabalhe com fatos, dados e estratégia.
Além disso, a persistência nos contatos exige um script bem roteirizado e apropriado para cada situação, com o vendedor preparado para o diálogo. Caso contrário, o improviso pode transformar a negociação em improdutiva e inconveniente.
De acordo com Stavros Frangoulidis, o script de prospecção não funciona isolado. Ele é parte de uma infraestrutura comercial que inclui perfil de cliente ideal definido, inteligência de mercado e equipe preparada para a venda consultiva. A tecnologia ajuda a otimizar processos, mas a melhor solução combina ferramentas com profissionais qualificados.
A resposta à pergunta “qual o melhor script de prospecção para o B2B?” não está em um roteiro pronto, mas na capacidade de customizá-lo com método, dados e estratégia. É isso que separa a campanha que gera resultado da campanha que apenas consome recursos. Quer saber mais sobre o assunto? Então acesse o site da PaP Solutions: https://www.papsolutions.com.br.
